向顾客推销自己，向顾客推销利益，本身就是向顾客推销服务

掌握专业销售技巧有人养了一只鹦鹉，会说话。一天家里来了一个朋友，朋友左腿迈进门槛，鹦鹉说“欢迎光临”；右腿迈进门槛，鹦鹉说“请坐”。告辞时，朋友左腿迈出门槛，鹦鹉说“欢迎下次光临”，右腿迈出门槛，鹦鹉说“再见”。

在卖场，许多导购员在接待顾客时，只会说三句话：“欢迎光临”“请随便看看”或“如果喜欢就试试”；“欢迎下次光临”或是“谢谢光临”。　

以上导购员既没有促销，也没有导购，这些话是不具有销售力量的。他们有礼貌，却不懂销售技巧，只会招呼顾客，却不会向顾客推销产品．

一、向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。顾客购物时，不仅看产品是否合适，还要考虑导购员的形象。一位日本销售专家通过调查发现，多数顾客之所以购买某种商品，尤其是某一品牌的商品，并不是对商品质量先有概念才做决定的，而是因为对销售人员的感情和意见。据美国纽约销售联谊会的统计71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你、接受你。简而言之，就是让顾客对你抱有好感。如果顾客不喜欢你这个人，即使喜欢你的产品，在许多情况下，买卖也很难成交。

要赢得顾客的信任和好感，导购员需要做到以下几点：

1、微笑: 微笑是导购员与顾客打交道时的标准表情。微笑能传达真诚。导购员热情、礼貌、真诚的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、赢得赞誉。美国一位商场老板说，宁可雇用一个没上完小学但有愉快笑容的孩子，也不愿雇用一个神情忧郁的哲学博士。

有人说，婴儿是世界上最伟大的推销专家，原因就是他那天使般的微笑。日本和韩国企业训练销售人员的方法就是让销售人员面向墙用牙咬筷子，因为牙咬筷子时的表情就是微笑的表情。既然投身了销售事业，导购员一定要像原一平（日本）一样，整天有灿烂的微笑。

记住：微笑应当是真诚的。不能讥笑，以免顾客恐慌；不能傻笑，以免顾客尴尬；不能皮笑肉不笑，以免顾客无所适从。导购员的笑要自然，因为顾客是“上帝”；笑要甜美，因为顾客是“财神”；笑要亲切，因为顾客是“嘉宾”。

迷人的微笑是长期苦练出来的，微笑也只有发自内心才会吸引人。练成一脸真诚的微笑，是导购员一生的财富。

2、赞美

林肯说:‘人人都爱听赞美的话’。莎士比亚说：“赞美是洒向心灵上的阳光’。赞美是颗开心果。真诚地赞美顾客，无论过去、现在，还是将来，都是导购员获得顾客好感的有效方法。常言道：送人玫瑰，手留余香！导购员在接待顾客时，一句赞美的话，可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也有可能改变顾客的坏心情。

导购员要把顾客分为三类——年轻顾客、中年顾客、老年顾客。

年轻顾客用“流行、时尚”来赞美她；中年顾客用“这款衣服与你的发型十分搭配，这样才更能显示出您独特的气质来”的语句赞美顾客；老年顾客则抓住她们要求舒适大方的心理，着重强调衣服的面料、质地，强调衣服的舒适性、实用性，在顾客试穿时，夸她们穿起来大方，显得精神。

对于赞美，常用的一种方法是“逢人减寿，逢物加价”。所以导购员明白，我们应充满自信地赞美顾客，而不是奉承顾客。一些导购员把赞美与奉承混淆了。其实二者是不同的。

3、注重礼仪

礼仪、礼节是对顾客的尊重。

顾客喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。在接待顾客时导购员要多说敬语。接待顾客用语最困难的就是如何使用敬语。

4、注重形象

乔.吉拉德说：“一个人的外在形象，反映出他的内涵，倘若别人不信任我们的外表，我们就无法成功地推销自己了。”导购员要重视自己的衣着打扮、言谈举止。

导购员以专业的形象出现在顾客面前，可以获得顾客信赖，有助于达成销售目的。所谓专业形象是指导购员在工作时的服装修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、能给顾客带来良好的感觉为标准。

二、向顾客推销利益

导购员向顾客推销的是什么？一些导购员认为是产品，因此，他们在向顾客推销时，会竭尽全力地讲自己的产品是多么多么好，其质量、原料、加工方法如何好，好像顾客会因产品好而购买。其实这种观念是错误的。顾客不是因产品好而购买，而是因为产品能满足自己的需求而购买。顾客买的不是产品而是产品带给自己的好处，因此，导购员向顾客介绍产品，不应当向顾客讲自己的产品多么好，而应当向顾客介绍它能够为顾客带来什么好处。

导购员一定要记住，我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客的某种需要。
导购员要记住一位保健品公司经理的名言：“我们制造的是保健品，出售的是顾客要求健康的希望。”

国外的调查结果表明，在八个销售人员中，只有一个销售员掌握了推销产品利益这一原则。在销售工作中，众多导购员除了向顾客讲产品多么好之外，没有让顾客明白他能从产品中得到什么利益。

导购员常犯的错误特征是:向顾客介绍的都是产品的材料、质量、特性，介绍产品是怎样制成的，其内部结构、外部特征及其是如何综合起来的等。总之，他们告诉顾客自己所推销的是一个什么样的产品，恰恰没有说明，这是一个能够给顾客带来什么利益和好处的产品。导购员可分为三个层次：讲产品特点的是三流的导购员；讲产品优点的是二流导购员；讲产品利益点的才是一流的导购员。