如何激发顾客的购买欲望

在防盗报警系统的的销售中，顾客的购买结果往往存在许多不确定因素，这时营业员只有以积极的心态，不失时机地刺激消费者的购买欲望，才能将一些潜在的成交变为现实的成交。

研究表明，顾客购买习惯遵循80：20公式，即在人们的头脑中，感情的分量与理智的分量分别占80％和20％。很多时候，顾客的购买行为往往会由于一时的感情冲动而影响到原来的购买计划。因此，营业人员在销售过程中要打动顾客的心而不是脑袋，因为心比脑袋离顾客的口袋更近。心即感情，脑袋即理智。

激发顾客的购买欲望有以下4种方法。

一、 营造热销氛围

利用灯光、POP、视频演绎、道具展示等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以唤起顾客的好奇心。顾客一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，从而达到刺激消费的目的。

◆ 道具、促销用品摆放醒目

目前，不少防盗报警产品店缺乏一种展示意识，顾客进店往往看不到展示产品的道具，要不就是道具的摆放位置不够醒目，让顾客很难注意到。此外，有的防盗报警产品店在搞促销活动时，促销品亦是放在顾客看不见的地方，当顾客决定购买以后才拿出来，仿佛促销品是用来锦上添花的，根本没有让顾客感受到促销的热烈气氛，自然无法刺激众多消费者的购买欲望。

◆ 视频演绎渲染气氛

现在很多店里都会有电视机，如果店里能有针对性地播放一些与产品有关的广告或是小偷开锁撬门的片段等内容的视频片，营造出一种紧迫感以及正宏泰智能防盗报警产品的专业性，一定会对顾客的购买起到良好的推动作用。

二、 价格拆分

◆ 生命周期法——拆分价格

生命周期法是指将较高的价格分解为数额较小的价格，以免顾客产生恐惧感而无法接受。将高价位分解为每年、每月、甚至每天顾客所需花销的方式叫做拆分价格。例如，对一套价值780元的正宏泰智能防盗报警系统，营业人员可以将其均分到3年中去，即每年花费260多元、每月花费仅21多元。每天花费仅0.68元。最终金额就从最初的780元表现为每月的21多元到每天的微不足道的0.68元。

◆ “如同”法——降低接受难度

将一套正宏泰智能防盗报警系统的价格拆解，并转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，将其与顾客必须购买的其它商品等价，从而促使顾客在心理上接受，这种激发购买欲望的方式就是“如同”法。

例如，一位中年顾客在为购买一套价值为980元的产品而犹豫不决时，营业人员不妨这样向他分析：“先生，这样的一套三年保修的保证你家人财产安全的智能防盗报警系统，你使用五年十年都没有问题，就算您五年换新的，算下来，每月也不过16块钱，是您两包香烟的钱。”相对980元而言，16元就让顾客比较容易接受。

三、 运用第三方的影响力

在销售过程中，运用第三方作为例证，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激购买欲望。如果能够运用名人和专家或是周围邻居等充当第三方的角色，则说服力更强。

◆ 名人

营业人员可以将名人作为销售过程中的第三方，以名人的购买行为作为证据，可以使顾客在心理上更加信赖商品的质量和品位。要做到这一点，平时需要注意搜集名人购买和使用商品的信息，在激发顾客的购买欲望时，营业人员可以提供相应的资料和众所周知的事实，从而说服消费者进行消费。

◆ 专家

专家在专业领域具有较强的权威性，因此以专家作为第三方可以使顾客增加对商品质量的信任度。如可与当的派出所配合全力搞好当地的治安，请派出所出具一些文本等。

◆ 领居

自不用说了，谁家买了发生偷窃的事，被当场抓获的事情要时时收集。

四、 迎合顾客的购买心态

顾客在购买时的心态主要反映在占便宜、少花钱、喜欢尊贵、追求与众不同和互相攀比这几点上。

1、占便宜

占便宜的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱获得更多的利益。赠品可以很好地满足顾客占便宜的心理需求。事实上，赠品常常附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而宁可达到获得赠品的购买条件。这就是赠品的魅力，多数人总是认为获得赠品就是占到了便宜。

2、少花钱

与占便宜的心态相对应，少花钱也是众多消费者的购买心理。促销、打折、会员卡、免费维修等等，都可以使顾客少花钱，在这方面关键是要让顾客对原价和现价的差异进行比较，甚至明确告知其将少花多少钱，从而极大地刺激其购买的欲望。

3、尊贵

优先权、金卡、会员卡、享受特殊的服务待遇都是荣誉和尊贵的象征。由于正宏泰智能防盗报警系统不是一种快速消费品，有时让你尊贵顾客的亲属也跟着沾点光，会起到意想不到的裙带销售效果。

4、攀比

攀比心理非常正常，可以从同龄攀比、同单位攀比、同级别攀比等等去寻找顾客的攀比切入点，然后从商品的功能和特性、使用者的情况等方面进行介绍和推荐，激发顾客心中的购买欲望。

五、 其它商品的类比

由于顾客一般对防盗门、普通防盗锁、不锈钢窗等的了解远远多于智能防盗报警系统智能防盗报警锁，所以在介绍智能防盗产品功能方面，举一些使用防盗门防盗网的必须性且并不能起到相应的作用，令到顾客产生需求及购买欲。

有时顾客对幕帘红外、双元红外、红外对射等词很难理解，需要我们用一种通俗易懂的语言来向他解释和说明，但是往往又很难找到合适的说词，这时可以直接告诉不同的使用范围，或是形象的比喻如幕帘的红外光线照射范围如幕布一样，不要不停的用专业术语把顾客讲糊涂。

防盗报警是一种信息高度不对称的商品，所谓不对称就是我们知道的知识和信息，顾客也许不知道，这既是一个销售机会，亦是销售中的难点，因为顾客在购买时无法得到既准确又详细的信息，所以成为目前销售中的障碍。努力运用上述五种激发顾客购买欲望的销售技巧是目前营业员必须补上的一门课，这就好像足球场上的临门一脚，只有踢好这一脚，才能打动顾客，提高业绩。